第八百二十五章 客套
所谓的商战,是建立在两家公司实力相差不大,至少在特定区域实力相当的前提之下,
如果在同一个空间中,实力完全不对等的情况下展开竞争,那不叫商战,叫欺负人。
那种情况下,甚至不需要动用什么非常规手段,只需简单的动动手指头,就能轻轻松松将对手整垮,
这就是以势压人。
陈阳放下茶杯,看着小姑爹笑道,“等这个平台做起来,盈利点可以有很多,向加盟商抽成或许反而成了次要的收入来源,
比如我刚才说的,我可以建立原材料供应库,直接与厂家谈合作,拿到最低的出厂价格,然后加价供应给加盟商,
就这都能比他们去找市场上的批发价还便宜,因为这里面少了好几层的中间商环节,
甚至更进一步,我直接根据过去一段时间的业务量,预估好全平台的材料需求量,用配给的方式向供应商下订单,我还能协助供应商工厂组团,进行上游原材料的价格谈判,
以量换价,在任何时候都适用,这中间的利润差都是赢利点,要是贪心一些,在那些工厂中白占一股也不是不可能。
再比如设计,很多装修公司没有自己的设计能力,或者缺少高端设计能力,大多使用固定模板的图纸,
没关系,我可以组建一支属于平台、面向加盟商的开放式设计团队,不仅有丰富的元素库,还能提供专业的高端订制设计方案,按照工程总价抽成,或者直接收设计费都可以。
又或者,我还能组建自己的运输车队,把配送环节也握在自己手里,最不济也能与相关物流公司谈判,拿到更优惠的配送价格。
另外,在装修之外的地方,也大有文章可以做,
家具、家电,装修之后,这些东西都是要进场的吧,既然他们有需要,我们为什么不能提供?
洙三角和长三角有大大小小无数家电器公司,他们的产品经常更新换代,那些淘汰下的库存品没有任何品质瑕疵,价格却低到可怜,平台完全可以把那些品牌厂家的库存买下来,低价转卖给客户。
到那个时候,我就不只是一个装修接单和售后服务平台,还是一个专注于装修行业供应链服务的平台,”
陈阳说着伸出左手,“我这边抓住前端市场,超过全国市场一半的订单都从我的接口进入,然后进行分发,”
接着伸出右手,“我这边再抓住后端材料市场,将装修行业的原材料资源都握在手里,”
随后两手合拢,咧嘴笑道,“用前后两个市场作为筹码,不管是诱惑也好还是胁迫也好,那些装修公司最明智的选择,就是成为我的加盟商,享受我提供的资源,同时也接受我制定的规则和约束,
到那个时候,等于这个平台就是垄断了全国的装修市场,
别说我以势压人,可以轻而易举地打击竞争对手,
就算我不去做得这么直接,只需要专门针对竞争对手所在的区域,做点有针对性的活动方案,或是打几场价格战,也能将他们赶尽杀绝,
这个,就是平台优势,
也是互联网行业最显着的特点之一,赢家通吃!”
听完陈阳的长篇大论,小姑爹张着嘴想象那副场景,片刻后,不禁苦笑着连连摇头,
“难怪你说互联网会彻底颠覆行业规则和商业模式,要是真像你说的,把这样的一个平台做起来,那整个行业的模式将完全不一样,
别的不说,单单是那些做建材生意的小老板,恐怕就要倒大霉。”
陈阳拎起茶壶倒水,同时笑道,“也不一定,所谓的推倒旧模式,建立新模式,只是一种商业模式和流程环节的变化,
社会经济活动的根本规则,归根到底还是两个字,供、需。”
他放下茶壶,抬起头笑道,
“有需求、有供给,在这两点基础上产生的所有社会生产活动,最终组成了完整的社会经济,
在原来的商业模式下,钢厂炼钢供应给建材厂,建材厂生产出产品,再通过省代、市代、区县代理,最后进入到各地的建材市场,
然后装修公司的设计师和工程采购,汇聚到各种各样的建材市场中进行采购,
这就是现有的建材流通模式。
但是在互联网模式下,这样的流通模式就行不通了,依附于这种模式下的省、市、区各级代理,以及开店的终端商,生意肯定会大不如前,
不过,这并不意味在新的模式下,没有他们的发展机会。”
陈阳端起茶杯喝了口水,继续说道,“比如有的可以转行做装修公司,有的可以给我们做中转仓库,或者加盟成为平台的运输方,
又或者依附于平台,去做家具和家电的送装生意,
改变的只是模式和环节,不变的是商品流通对从业人员的需求,
就看谁的适应能力更强,变化更快而已,
那些被淘汰的,永远都是不肯做出改变的守旧者,
而这样的人,哪怕没有新的模式出现,就在原有的旧模式下,他们也必定走不长远,
总归就是一句话,”
陈阳又端起茶杯,意味深长地看了小姑爹一眼,笑道,“唯有变化才是不变的真理,不能适应社会变化的,终将没有未来。”
小姑爹若有所思地点了点头,端起自己的茶杯,一边喝茶,一边默默思考陈阳刚才说的话。
片刻后,他轻轻放下茶杯,看着陈阳说道,
“我有个问题啊,比如说,广栋有一家很大的装饰集团公司,他们就是从建材到装修,整个一条龙都有业务,而且名气很大,在广栋的市场占有率非常高,我在做业务的时候,最常见的竞争对手就是他们,
那如果你的平台建起来之后,他这样的模式,是不是就没得玩了?”
陈阳眨眨眼,
小姑爹你这是把天聊死了啊!
这家集团公司他也知道,算是传统模式下的行业佼佼者,而且从原材料到产品再到工程一条龙,如果不是装修这个行业跟房地产一样,具有很深的地域特性,或许他们早就走出广栋,面向全国了,
想要把这样的地头蛇搞死,岂是一个简单的模式碾压就能做到的?!
陈阳放下茶杯,咧嘴笑道,“也不一定,关键还是在于一点,双方有没有正面碰撞的意向,如果没有那就各安其事,
不过这种可能性在其他行业很正常,但在互联网行业却很少见,因为互联网的特性就是赢家通吃,几乎不存在多家巨头相安无事的可能,
所以这就要说到另一种情况,那就是这家遵循传统模式的装饰集团公司,不会因为我的平台而看到其他机会,从而横跨到互联网业务,
不进入互联网,他们的业务就只会局限在广栋一地,对于我的平台不会构成致命威胁,这样我也没有必要跟他展开正面竞争,不说全国市场那么大,就单单一个广栋市场,都可以同时容下两家巨头,和平共处也是完全有可能的。
可如果他们横跨到互联网行业,那情况就大不一样,
基于互联网行业赢家通吃的规则,在合法的前提下,处于同一赛道的对手,我会进行不折手段的市场竞争,
但是面对这种竞争对手,刚才我说的那种手段就没有用了,必须用其他办法,
比如说,我要打垮这家集团,就不能简单地从资源上去碾压,
因为他们已经成了气候,一切资源都自给自足,有非常高的抗风险能力,所谓的前端市场后端供应链,都不能对他们产生威胁,
这种情况下,我要打垮他,就需要用一些其他办法。
第一个,烧钱,”
陈阳轻轻地将杯里的水倒到茶盘上,看着小姑爹笑道,“我会耗费比其他区域多十倍的资金,在广栋这个地方打出一套大规模的组合拳,从广告到促销再到各类补贴,目的只有一个,以本伤人,逼得他们自顾不暇,要么跟我拼老本,要么自己认输,
在他们认输退出之前,我还有第二步棋,还是烧钱,
但烧的方向不是市场,不是客户补贴,而是舆论渠道,
一方面,我会想方设法寻找对手的质量问题,不管是原材料,还是工程质量方面的,只要有问题,我就愿意花大价钱买回来,
然后,我会花费大量的公关费用,把他们的这些质量问题闹得人尽皆知,从根本上打击对手。”
这时,小姑爹突然问道,“如果他们的质量都没有问题呢?”
“那就炒作概念,”
陈阳给自己重新倒了一杯水,端起来笑道,“王某吉凉茶,就是炒作概念的典型桉例,不过他们是正向炒作,而除了正向,还能负面炒作,
您是行家,应该知道装修行业会有质量国标,对于工程和材料污染会有一定的比值规定,不超过某个比例就为合格,
但是,您知道,普通老百姓却不知道,
只需要找几个似是而非的专家,对竞争对手材料和工程的检测结果提出质疑,再用上大规模的舆论手段,
哪怕他们是白的,我也能给他们描写成黑的,
就算他们可以公告澄清,可市场业务也一定会受到很大的影响,对于互联网行业来说,一步慢就是步步慢,有了负面影响,我就能让这种影响扩大,最终一脚踩得他们翻不了身。”
一直以来,陈阳运用古斯塔夫·勒庞的《乌合之众》作为理论手段操作市场运营,但全部都是用于正面引导,从来没有做过负面诋毁,
可没用过不代表不会用,只是不屑用而已。
当然,现在他跟小姑爹说这些,也不代表他就一定会用,
人都退休了,还用个屁啊用,再说如今彩虹集团规模大到都让他头疼,就怕屁股不干净惹来一身腥,洁身自好还来不及,怎么会用这种下三滥的手段。
之所以说这些,无非是说给小姑爹听的而已,
现实中的商业竞争,手段层出不穷,有些东西你可以不用,但一定也要知道,否则的话,连死都不知道是怎么死的。
果然,听到陈阳的话,小姑爹不禁打了个寒颤,尬笑着端起茶杯喝茶,至于心里在想什么,就只有他自己知道。
聊着这么久,陈阳感觉也差不多了,便直接问道,
“小姑爹,您现在是想把装修业务拓展出去,然后思路就是往互联网方向发展,是不是这个意思?”
小姑爹放下茶杯,咧着嘴笑了笑,说道,“我也不瞒你,在看了你的演讲之后,我确实是有把业务改成‘互联网+’模式的想法,所以才想跟你好好聊一聊,
不过,”
说到这里,他脸上不禁露出苦笑,“刚才听你这么一说,我也感觉这个项目确实很有前景,
可是一方面我对这些东西完全不熟悉,要不是听你讲了这么多,我连门槛都摸不到,
另外一个方面,你讲的那些东西里面,除了模式,我就只听见两个字,‘烧钱烧钱烧钱’!”
他说着抬起头来看着陈阳,苦笑着说道,“我这公司才几个钱,哪来那么多钱去烧,所以我现在脑袋发晕,都不知道怎么办才好。”
这话说的,
陈阳微不可察地轻轻撇嘴,这个小姑爹说起来其实人品并不差,但就是跟陈家人这边隔了一层,始终带着几分客套,
哪怕后来因为跟着陈爸去了广洲做装修生意,关系亲近了许多,也不像大姑爹那样有什么说什么,
如果今天换成是大姑爹有事,根本不需要通过姑姑来传达,而是会直接找陈阳,
这也是陈家人都更喜欢大姑爹的原因之一。
不过,不管怎么样,终归还是关系很近的亲戚,眼下话都说到这个份上,陈阳也不能故意装聋作哑,
便对着小姑爹说道,“钱的问题倒是好解决,本来做互联网公司,就很少有用自己钱投资的,
如果您真的想转行,去做互联网行业,我倒是有个建议,
创未来就有对初创公司的整套服务体系,从融资到发展规划,他们都可以提供这方面的服务,
您要是想好了,可以去找创未来的蔡总,”
他说着掏出手机,找出蔡亚萍的电话,复制后给小姑爹发了过去,“她的电话我发您手机上了,您可以直接跟她联系。”
随后将手机放在茶台上,看着小姑爹笑道,
“如果您觉得互联网的竞争压力太大,一步跨过去担心会有一些不适应,那也没关系,
不做‘互联网+’,也可以先做‘+互联网’嘛,
‘+互联网’就很简单了,就像我刚才说的那一套模式,也可以直接移植过来,
就是您自己建一个网站,然后在业务拓展到的区域投放广告,就以自己的公司为依托,向客户提供服务,这样也是可以的。”
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如果在同一个空间中,实力完全不对等的情况下展开竞争,那不叫商战,叫欺负人。
那种情况下,甚至不需要动用什么非常规手段,只需简单的动动手指头,就能轻轻松松将对手整垮,
这就是以势压人。
陈阳放下茶杯,看着小姑爹笑道,“等这个平台做起来,盈利点可以有很多,向加盟商抽成或许反而成了次要的收入来源,
比如我刚才说的,我可以建立原材料供应库,直接与厂家谈合作,拿到最低的出厂价格,然后加价供应给加盟商,
就这都能比他们去找市场上的批发价还便宜,因为这里面少了好几层的中间商环节,
甚至更进一步,我直接根据过去一段时间的业务量,预估好全平台的材料需求量,用配给的方式向供应商下订单,我还能协助供应商工厂组团,进行上游原材料的价格谈判,
以量换价,在任何时候都适用,这中间的利润差都是赢利点,要是贪心一些,在那些工厂中白占一股也不是不可能。
再比如设计,很多装修公司没有自己的设计能力,或者缺少高端设计能力,大多使用固定模板的图纸,
没关系,我可以组建一支属于平台、面向加盟商的开放式设计团队,不仅有丰富的元素库,还能提供专业的高端订制设计方案,按照工程总价抽成,或者直接收设计费都可以。
又或者,我还能组建自己的运输车队,把配送环节也握在自己手里,最不济也能与相关物流公司谈判,拿到更优惠的配送价格。
另外,在装修之外的地方,也大有文章可以做,
家具、家电,装修之后,这些东西都是要进场的吧,既然他们有需要,我们为什么不能提供?
洙三角和长三角有大大小小无数家电器公司,他们的产品经常更新换代,那些淘汰下的库存品没有任何品质瑕疵,价格却低到可怜,平台完全可以把那些品牌厂家的库存买下来,低价转卖给客户。
到那个时候,我就不只是一个装修接单和售后服务平台,还是一个专注于装修行业供应链服务的平台,”
陈阳说着伸出左手,“我这边抓住前端市场,超过全国市场一半的订单都从我的接口进入,然后进行分发,”
接着伸出右手,“我这边再抓住后端材料市场,将装修行业的原材料资源都握在手里,”
随后两手合拢,咧嘴笑道,“用前后两个市场作为筹码,不管是诱惑也好还是胁迫也好,那些装修公司最明智的选择,就是成为我的加盟商,享受我提供的资源,同时也接受我制定的规则和约束,
到那个时候,等于这个平台就是垄断了全国的装修市场,
别说我以势压人,可以轻而易举地打击竞争对手,
就算我不去做得这么直接,只需要专门针对竞争对手所在的区域,做点有针对性的活动方案,或是打几场价格战,也能将他们赶尽杀绝,
这个,就是平台优势,
也是互联网行业最显着的特点之一,赢家通吃!”
听完陈阳的长篇大论,小姑爹张着嘴想象那副场景,片刻后,不禁苦笑着连连摇头,
“难怪你说互联网会彻底颠覆行业规则和商业模式,要是真像你说的,把这样的一个平台做起来,那整个行业的模式将完全不一样,
别的不说,单单是那些做建材生意的小老板,恐怕就要倒大霉。”
陈阳拎起茶壶倒水,同时笑道,“也不一定,所谓的推倒旧模式,建立新模式,只是一种商业模式和流程环节的变化,
社会经济活动的根本规则,归根到底还是两个字,供、需。”
他放下茶壶,抬起头笑道,
“有需求、有供给,在这两点基础上产生的所有社会生产活动,最终组成了完整的社会经济,
在原来的商业模式下,钢厂炼钢供应给建材厂,建材厂生产出产品,再通过省代、市代、区县代理,最后进入到各地的建材市场,
然后装修公司的设计师和工程采购,汇聚到各种各样的建材市场中进行采购,
这就是现有的建材流通模式。
但是在互联网模式下,这样的流通模式就行不通了,依附于这种模式下的省、市、区各级代理,以及开店的终端商,生意肯定会大不如前,
不过,这并不意味在新的模式下,没有他们的发展机会。”
陈阳端起茶杯喝了口水,继续说道,“比如有的可以转行做装修公司,有的可以给我们做中转仓库,或者加盟成为平台的运输方,
又或者依附于平台,去做家具和家电的送装生意,
改变的只是模式和环节,不变的是商品流通对从业人员的需求,
就看谁的适应能力更强,变化更快而已,
那些被淘汰的,永远都是不肯做出改变的守旧者,
而这样的人,哪怕没有新的模式出现,就在原有的旧模式下,他们也必定走不长远,
总归就是一句话,”
陈阳又端起茶杯,意味深长地看了小姑爹一眼,笑道,“唯有变化才是不变的真理,不能适应社会变化的,终将没有未来。”
小姑爹若有所思地点了点头,端起自己的茶杯,一边喝茶,一边默默思考陈阳刚才说的话。
片刻后,他轻轻放下茶杯,看着陈阳说道,
“我有个问题啊,比如说,广栋有一家很大的装饰集团公司,他们就是从建材到装修,整个一条龙都有业务,而且名气很大,在广栋的市场占有率非常高,我在做业务的时候,最常见的竞争对手就是他们,
那如果你的平台建起来之后,他这样的模式,是不是就没得玩了?”
陈阳眨眨眼,
小姑爹你这是把天聊死了啊!
这家集团公司他也知道,算是传统模式下的行业佼佼者,而且从原材料到产品再到工程一条龙,如果不是装修这个行业跟房地产一样,具有很深的地域特性,或许他们早就走出广栋,面向全国了,
想要把这样的地头蛇搞死,岂是一个简单的模式碾压就能做到的?!
陈阳放下茶杯,咧嘴笑道,“也不一定,关键还是在于一点,双方有没有正面碰撞的意向,如果没有那就各安其事,
不过这种可能性在其他行业很正常,但在互联网行业却很少见,因为互联网的特性就是赢家通吃,几乎不存在多家巨头相安无事的可能,
所以这就要说到另一种情况,那就是这家遵循传统模式的装饰集团公司,不会因为我的平台而看到其他机会,从而横跨到互联网业务,
不进入互联网,他们的业务就只会局限在广栋一地,对于我的平台不会构成致命威胁,这样我也没有必要跟他展开正面竞争,不说全国市场那么大,就单单一个广栋市场,都可以同时容下两家巨头,和平共处也是完全有可能的。
可如果他们横跨到互联网行业,那情况就大不一样,
基于互联网行业赢家通吃的规则,在合法的前提下,处于同一赛道的对手,我会进行不折手段的市场竞争,
但是面对这种竞争对手,刚才我说的那种手段就没有用了,必须用其他办法,
比如说,我要打垮这家集团,就不能简单地从资源上去碾压,
因为他们已经成了气候,一切资源都自给自足,有非常高的抗风险能力,所谓的前端市场后端供应链,都不能对他们产生威胁,
这种情况下,我要打垮他,就需要用一些其他办法。
第一个,烧钱,”
陈阳轻轻地将杯里的水倒到茶盘上,看着小姑爹笑道,“我会耗费比其他区域多十倍的资金,在广栋这个地方打出一套大规模的组合拳,从广告到促销再到各类补贴,目的只有一个,以本伤人,逼得他们自顾不暇,要么跟我拼老本,要么自己认输,
在他们认输退出之前,我还有第二步棋,还是烧钱,
但烧的方向不是市场,不是客户补贴,而是舆论渠道,
一方面,我会想方设法寻找对手的质量问题,不管是原材料,还是工程质量方面的,只要有问题,我就愿意花大价钱买回来,
然后,我会花费大量的公关费用,把他们的这些质量问题闹得人尽皆知,从根本上打击对手。”
这时,小姑爹突然问道,“如果他们的质量都没有问题呢?”
“那就炒作概念,”
陈阳给自己重新倒了一杯水,端起来笑道,“王某吉凉茶,就是炒作概念的典型桉例,不过他们是正向炒作,而除了正向,还能负面炒作,
您是行家,应该知道装修行业会有质量国标,对于工程和材料污染会有一定的比值规定,不超过某个比例就为合格,
但是,您知道,普通老百姓却不知道,
只需要找几个似是而非的专家,对竞争对手材料和工程的检测结果提出质疑,再用上大规模的舆论手段,
哪怕他们是白的,我也能给他们描写成黑的,
就算他们可以公告澄清,可市场业务也一定会受到很大的影响,对于互联网行业来说,一步慢就是步步慢,有了负面影响,我就能让这种影响扩大,最终一脚踩得他们翻不了身。”
一直以来,陈阳运用古斯塔夫·勒庞的《乌合之众》作为理论手段操作市场运营,但全部都是用于正面引导,从来没有做过负面诋毁,
可没用过不代表不会用,只是不屑用而已。
当然,现在他跟小姑爹说这些,也不代表他就一定会用,
人都退休了,还用个屁啊用,再说如今彩虹集团规模大到都让他头疼,就怕屁股不干净惹来一身腥,洁身自好还来不及,怎么会用这种下三滥的手段。
之所以说这些,无非是说给小姑爹听的而已,
现实中的商业竞争,手段层出不穷,有些东西你可以不用,但一定也要知道,否则的话,连死都不知道是怎么死的。
果然,听到陈阳的话,小姑爹不禁打了个寒颤,尬笑着端起茶杯喝茶,至于心里在想什么,就只有他自己知道。
聊着这么久,陈阳感觉也差不多了,便直接问道,
“小姑爹,您现在是想把装修业务拓展出去,然后思路就是往互联网方向发展,是不是这个意思?”
小姑爹放下茶杯,咧着嘴笑了笑,说道,“我也不瞒你,在看了你的演讲之后,我确实是有把业务改成‘互联网+’模式的想法,所以才想跟你好好聊一聊,
不过,”
说到这里,他脸上不禁露出苦笑,“刚才听你这么一说,我也感觉这个项目确实很有前景,
可是一方面我对这些东西完全不熟悉,要不是听你讲了这么多,我连门槛都摸不到,
另外一个方面,你讲的那些东西里面,除了模式,我就只听见两个字,‘烧钱烧钱烧钱’!”
他说着抬起头来看着陈阳,苦笑着说道,“我这公司才几个钱,哪来那么多钱去烧,所以我现在脑袋发晕,都不知道怎么办才好。”
这话说的,
陈阳微不可察地轻轻撇嘴,这个小姑爹说起来其实人品并不差,但就是跟陈家人这边隔了一层,始终带着几分客套,
哪怕后来因为跟着陈爸去了广洲做装修生意,关系亲近了许多,也不像大姑爹那样有什么说什么,
如果今天换成是大姑爹有事,根本不需要通过姑姑来传达,而是会直接找陈阳,
这也是陈家人都更喜欢大姑爹的原因之一。
不过,不管怎么样,终归还是关系很近的亲戚,眼下话都说到这个份上,陈阳也不能故意装聋作哑,
便对着小姑爹说道,“钱的问题倒是好解决,本来做互联网公司,就很少有用自己钱投资的,
如果您真的想转行,去做互联网行业,我倒是有个建议,
创未来就有对初创公司的整套服务体系,从融资到发展规划,他们都可以提供这方面的服务,
您要是想好了,可以去找创未来的蔡总,”
他说着掏出手机,找出蔡亚萍的电话,复制后给小姑爹发了过去,“她的电话我发您手机上了,您可以直接跟她联系。”
随后将手机放在茶台上,看着小姑爹笑道,
“如果您觉得互联网的竞争压力太大,一步跨过去担心会有一些不适应,那也没关系,
不做‘互联网+’,也可以先做‘+互联网’嘛,
‘+互联网’就很简单了,就像我刚才说的那一套模式,也可以直接移植过来,
就是您自己建一个网站,然后在业务拓展到的区域投放广告,就以自己的公司为依托,向客户提供服务,这样也是可以的。”
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